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Como ya lo hemos mencionado en artículos pasados, una de las grandes ventajas para usar racks selectivos es que no sólo se pueden usar como estructuras de almacenamiento, sino también como aparadores que funcionan bastante bien con grandes productores que venden ciertos insumos al por mayor o enfocados a la venta de accesorios o aparatos de gran formato.

Un ejemplo de este tipo de comercios son empresas como Sears o Costco, que aunque tienen como clientes target a restaurantes o instituciones, en los últimos años han atraído al público en general pues ofrecen: comida, medicinas, frutas y otros productos de uso cotidiano en grandes cantidades por un precio más accesible que si se adquirieran de manera individual.

En ese sentido, el almacén se convierte también en un aparador y el acomodo de los insumos se vuelve importante. Recordemos que la mercadotecnia nos ayuda a dilucidar las mejores vías para hacer llegar un producto a un cliente potencial, esto no sólo tiene que ver con la manera en cómo se empaca o promociona, sino también en cómo se colocan en las tiendas, y es que la posición de un insumo en un aparador no es gratuito ni se hace al azar.

Las grandes tiendas comerciales otorgan un costo de exhibición en el que la compañía productora paga cierta cantidad para que sus productos estén colocados en las mejores posiciones de los anaqueles, en este sentido en un almacén comercial que funciona con racks selectivos, también sigue esta misma lógica.interna-20
Ahora, como tu propio productor y distribuidor, es posible que quieras saber cuáles son estas estrategias de colocación para poder registrar un mayor número de ventas. Eso, en el caso de las pequeñas y medianas empresas o negocios propios, el colocar tu producto en un lugar adecuado no se va traducir inmediatamente en ventas masivas, obviamente tiene que ser un insumo o artículo que ofrezca algo novedoso al cliente y por supuesto, que sea de la mejor calidad. La perfecta colocación en una estantería sólo aumenta la probabilidad de exposición, pero aun así no deja de ser una estrategia importante de venta.

Es por eso que en este artículo exploraremos las maniobras básicas para colocar cada uno de tus productos a la vista del cliente y que este se sienta interesado en tomarlo, probarlo y por supuesto, comprarlo. Los humanos actuamos mediante patrones y hábitos establecidos por todos los estímulos que recibimos del exterior. Todos estos estímulos son percibidos por cada uno de nuestros sentidos, los cuales van generando recuerdos sensitivos que delimitan las decisiones que vamos a tomar al momento de comprar cierto producto o marca.

Es por eso que en la actualidad, las empresas o productos que se mantienen en el gusto de las personas son aquellas que logran una vinculación más allá de la simple satisfacción que otorga la compra de tal cosa, sino de qué emoción provoca la adquisición ya no sólo del producto, sino de la marca.

Ahora bien, tomando estos elementos es que las estanterías y racks selectivos pueden dividirse en tres zonas básicas:

  • Las zonas calientes son aquellas en donde el comprador rota de manera natural. Los estantes que permanecen en esta zona son aquellos que se encuentran justo al nivel de los ojos y es probable que se extienda un poco más, es decir, un nivel arriba de la vista y un nivel debajo de la misma. Si quieres potenciar la compra de un producto en particular, es mejor colocarlo dentro de esta zona, pues será visto aunque no haya sido una compra planeada, dado que se encuentra en un rango de visión en el que tiene que hacer un esfuerzo para contemplarlo (como agacharse o estirarse). Podemos verificar la efectividad de esta colocación la próxima que vayas al supermercado, verás que los primeros artículos que ves son aquellos colocados en tu campo de visión y pertenecen a las marcas conocidas y adquiridas masivamente por un amplio sector de consumidores.
  • Dentro de las tiendas de conveniencias de gran alcance, la zona fría es aquella en donde se colocan productos que no tienen la solvencia para pagar un espacio en la zona caliente o que apenas van siendo conocidas por los clientes y por lo tanto, no significan compras seguras. También ahí se colocan productos de primera necesidad, es decir, artículos que son tan necesarios dentro de la vida cotidiana, que no necesitan promoción pues se da por entendido que serán adquiridos de una u otra forma. En los anaqueles, las zonas frías son los estantes que se encuentran en las puntas, es decir el último y el primer nivel.
  • Las zonas cercanas a la caja también son un tipo de zona caliente, en la que se colocan objetos vistosos, pero que se encuentran en una segunda posición o de interés de los compradores. Es decir, son productos que sí llaman la atención, pero que no siempre son adquiridos aun cuando ya tienen una mejor colocación entre los clientes que las marcas primerizas. Es un lugar sumamente competitivo pues también las grandes marcas aprovechan estas zonas para tener un segundo espacio de exposición, y como es una zona muy cercana al momento de pagar, el cliente duda menos en llevárselo. En el caso de tu establecimiento coloca aquí tu mercancía de menor tamaño pero igual de llamativa.

Como puedes ver, los almacenes comerciales de racks selectivos o las tiendas de proyectos independientes pueden aprender estrategias de venta con tan sólo mirar con atención el funcionamiento de los grandes supermercados. Así que, la próxima vez que vayas de compras analiza cómo te comportas y cómo reaccionan las personas a tu alrededor pues se irán relevando las mejores estrategias de venta para hacer despuntar tu negocio.

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